“去年下半年开端铺货力诺瑞特空气源热泵，半年中一共卖了几十台家用机。做了力诺瑞特这么多年，毕竟还是有感情的，再者本人也要上空气源热泵，我们一定会支持一下力诺瑞特，而此次新品发布也进一步加强了我们对公司的决心。”一位来自广东汕头的力诺瑞特经销商如是说。
那么，太阳能热水器经销商兼营空气源热泵终究是一种如虎添翼的行为，还是暂时的应变之策呢什么样的推行之路更合适空气源热泵呢？
太阳能热水器经销商与热泵的因缘
前些年，正处于开展初期的空气源热泵企业急需一种推行方式，而渠道网络正是其最理解，也是最牢靠的。同时自建渠道也存在一个弊端———投资周期长。由于缺乏经销商所具有的市场资源，自建渠道必需添加在培育市场方面的投入，而开辟市场是一个相当长的进程，自建渠道尤其是专卖店投资本钱也不低。要片面掩盖市场，专卖店散布点散布量也必需下台阶，投资本钱很大。但由于空气源热泵在我国的起步较晚，同为热水器产品的太阳能热水器曾经根本完成了全国范围规划，两者的诸多共同点让热泵企业垂涎于太阳能热水器现成的渠道网络，因而借力成为热泵企业的必定选项。
太阳能热水器经销商不满足于现有的产品构造，更希望在太阳能热水器之外找到一种补充产品，以补偿太阳能热水器的缺乏，同时持续拓宽本人的业务范围，添加赢利点。热泵不受天气影响，而且属于节能产品，失掉了许多消费者的认可，有很多消费者对太阳能热水器的一些缺陷感到十分头疼，想寻觅一种替代产品，因而热泵成为理想的替代品。
很多太阳能热水器企业也看法到了热泵的开展潜力与良好势头，再加上本人独有的渠道资源优势，便开端进军空气源热泵行业，目前为止，皇明、力诺瑞特、太阳雨、桑乐、清华阳光、四季沐歌等行业主干企业都曾经涉足其中。前几年，太阳能热应用行业还只要一些中小型企业看到了热泵的价值，由于中小企业也没有方法，下面一级的大企业有品牌优势，上面一级的手任务坊有价钱优势（虽然他们的质量普通），所以中小企业成了“夹心饼干”，为了求得生活，求得更大的利润空间，局部中小型太阳能热应用企业只好消费空气源热泵。凭仗优势，他们很轻松地完成了渠道内铺货，下一步该如何持续扩展、提升，却成为摆在他们面前的成绩。
渠道共用成绩解析
力诺瑞特北方公司总经理崔占申表示，从市场运作中看，大局部经销商无法协助力诺瑞特在空气源热泵范畴开展。缘由有三：第一，他们临时从事太阳能热水器行业，取得一定的财富之后他们不能够再像10年前那样拥有关于一个新产品的开辟和进取之心；第二，两者完全是不同的行业，空气源热泵产品关于很多太阳能热水器经销商来说过于生疏与复杂；第三，一些情愿承受空气源热泵产品的经销商资源曾经被其他空气源热泵厂家挖走，这个工夫差让太阳能热应用厂家很难再从中动手。
合肥荣事达太阳能科技无限公司热泵事业部营销总监刘延镇则从另一个角度解读了为什么空气源热泵与太阳能热水器经销商的协作无法做到完满。他说：“太阳能热水器企业不断在实施渠道扁平化的政策，很多企业的渠道网络定位在县城及村镇，村镇的渠道占比甚大，这与以后热泵的次要市场群体存在出入。现阶段，空气源热泵的市场次要是在城市，乡村市场上很少会有消费者购置价钱较高的空气源热泵产品；另外，由于城市修建空间的限制，太阳能热水器并不适用于一切家庭，而空气源热泵却有占空中积小的优势，这也影响了两者的市场定位。”种种要素决议了空气源热泵与太阳能热水器的资源共享只能是部分的。记者在走访湖南市场时的见闻也证明了这一点：在城市里，空气源热泵的经销店占少数，而且很少与太阳能热水器同时呈现。
从经销商和消费市场两方面来看，空气源热泵的渠道要求与如今的太阳能热水器渠道网络存在着“不合”，但现阶段空气源热泵企业又不得不依托太阳能热水器经销商的渠道。那么，将来空气源热泵的渠道该怎样建立呢？
空气源热泵渠道建立建议
第一，现阶段要增强太阳能热水器渠道的应用。据调查，2005~2008年，高达40%热泵经销商来自于太阳能热水器范畴。清华阳光热泵事业部总经理张可雨以为，应用好太阳能热水器经销商是空气源热泵企业处理渠道成绩的关键，采用好的方法会带来很大的收益。由于同时消费销售太阳能热水器及空气源热泵产品，在南方以太阳能热水器渠道带动空气源热泵，在北方以空气源热泵渠道带动太阳能热水器，这样的方式无效地整合了企业渠道，大幅度地降低了本钱。
第二，以专卖店方式树品牌抽象。欧特斯营销副总监张树前向记者表示，太阳能热水器经销商兼营空气源热泵也是一种不错的方式，但是欧特斯更倾向于自主树立专卖店，以便于管理与提升品牌抽象。经销商只专注于一种产品，自然也就更用心运营，技术专业、品类专注是专卖店与太阳能热水器经销商兼营空气源热泵的最大区别。因而张树前以为，专卖店是空气源热泵渠道网络的最佳方式。
第三，采用差别化渠道形式与类型。崔占申说：“我们认识到空气源热泵开展渠道首选还是专业的水暖渠道，太阳能热水器和家电渠道次之。这也就是说太阳能热应用企业进入空气源热泵行业不能够只依托原先的渠道，必需要摒弃原先一些资源，为了将来的开展只能忍痛割爱。”空气源热泵企业应该依据本人的状况和不同市场采用不同的渠道运营管理形式。企业可以依据外地市场的状况选择需求借力的渠道，比方家电、卫浴、建材、电器、采暖设备等渠道。
目前来看，空气源热泵企业如今最重要的义务就是拓展渠道，刘延镇表示，空气源热泵渠道为王，而渠道网络重在建立，只要切合企业实践，综合各类渠道优势，不时加以完善，才是空气源热泵企业进军市场的最佳方式。总之，企业一方面要借力太阳能热水器经销商等资源，另一方面也要依据本身的定位与需求探究合适本人的渠道建立办法。
