南安资本落子水口 开平水暖直面挑战

南安资本落子水口 开平水暖直面挑战 南安水暖的动作都能引发行业的关注，比如说上陶瓷生产线、建设海西厨卫基地、甚至将亚洲厨卫商贸城开到了水口镇的门口。
　　南安仑苍和开平水口，一个被称为“水暖之乡”，一个被称为“水暖卫浴生产基地”，同为水暖五金的重要产地，两个产区目前都在加速发力国内市场，也经常被行业内的人拿来比较。虽然在水暖产品上，两个产区生产的产品在品类和外观上相差不大，但是产品之外的终端渠道、品牌运作、企业规模等方面却相去甚远，南安有引以为傲的终端优势，而问起水口的优势时，水口企业也自豪地说“我们的产品工艺和品质更胜一筹，这是行业公认的。”与南安不同的是，开平水暖布局国内市场和品牌建设的起步很晚，凭借多年OEM积累下来的优势，开平水暖也在加速由外向内突围，寻求品牌之路。
　　“内战”直面可怕的南安军团
　　水口镇水暖产品的出口量与OEM世界闻名，产品质量、从业人员的专业水平、产业链的配套等都比其它产区更具优势，就出口而已，说一枝独秀也不为过。但进入国内市场，仅靠一流的品质还不够，还需要解决品牌、渠道、人才和价格等问题，而这些似乎都是南安水暖企业的优势，转战国内，免不了与南安企业肉搏。
　　“没有南安人，全国水龙头都将停水”、“只要有阳光的地方，就有南安人在销售水龙头”、“全国有30多万南安的水暖经销商，占据了国内水暖产品市场七成以上的销售份额。”业界流传的几句话，直接让人觉得南安水暖的可怕。
　　同是水暖卫浴重要的生产基地，和水口不同的是，南安水暖更早布局国内市场，特别是随着南安四大家族辉煌、九牧、中宇和申鹭达的崛起，南安的水暖行业进入了快速发展期。企业规模、产品品类、品牌运作、渠道建设等每一样都是其他产区没法比拟的。
　　在水口拜访某卫浴企业负责人，问起水口镇的水暖与南安相比有哪些优势时，其回答说“我们的产品质量要好，产品的工艺也更好一些”，沉思数秒后补充说“我们离佛山这个陶瓷品牌中心更近，这也算是优势”。不难看出，在国内市场，与南安水暖“大军压境”式的气势相比，水口的底气稍微有些不足。“南安产品的性价比确实不错，加上它们的营销能力和营销经验，未来国内的水暖市场，南安与开平的差距可能会更大，但每个企业的定位不一样，OEM也能保证企业的发展，不一定要做品牌。”
　　对运作国内市场，是否担心在与南安水暖的竞争中处于劣势，梁秀洪认为不必。“目前而言，南安的企业在渠道和品牌上确实更具实力，但在未来，哪个产区会出现更好的品牌还很难说。水口企业进入国内市场比较慢，市场上实力比较好的经销商，手里都已经有代理的品牌了，培养新的经销商，需要比较长的时间，一个品牌的成长也需要时间沉淀，现在水口有些品牌在国内的发展势头都非常不错。”
　　南安与水口，水暖企业的产品、技术和硬件等相差不会很大，但得益于营销上的优势，南安的九牧、辉煌和中宇等多个企业在渠道上已经下沉到县级市，一些二线品牌也在不断崛起和渗透，而水口真正在全国叫得响的品牌却没有几家。虽然近几年来，越来越多的水口企业开始转向国内市场，但想要在国内市场抢占更大的地盘，或者形成叫板南安四大家族的“水口四大家族”，还需要更长时间的拼搏与努力，短期内难有突破。
　　俏也不争春
　　水口卫浴务实发展
　　穿行在水口镇的每一条街道，都可以看到与水暖卫浴相关的广告牌，尤其是水口镇中心地段，街道两旁五金水暖的广告牌和商户让人目不暇接，在一条不到500米的街上，分布了不下40家水暖品牌，直接让人感觉“水暖卫浴生产基地”名符其实。一组数据更加佐证了记者的印象，作为广东开平市东郊的一个小镇，水口镇从事水暖卫浴生产的企业近600家，从业人员4万多，水暖卫浴年销售额超过80亿元，其中年产值过亿的企业有十多家，如华艺、希恩、迪丽奇、胜发、彩洲等。
　　“水口的五金产品，是国内品质最好的产品，到过其他产区的客人再到水口都会这样说，这里的产品品质和工艺都是最好的。别看这些品牌的门店冷清，甚至它的品牌大家也很陌生，实际上它们的销售额往往都过亿元，因为它们都以出口为主，这些门店只是一个窗口而已。”在水口中国卫浴城，各个门店显得非常冷清，有的甚至连店员也没有，让人不免对水口水暖的发展有所疑虑，对此，一位店员如是解释说。
　　龙头产品是水口的优势，鹰卫浴产品经理国志刚曾经在谈起国内水龙头的发展时说，“龙头在国内发展的时间虽然不长，但是发展的速度非常快，目前公认的龙头产区主要有三个，分别是广东产区、浙江产区和福建产区。广东产区以出口为主，因为它直接针对国外高端市场出口，参照国外标准，起点比较高，所以产品品质高、价格高，但国内市场其实做得并不好。”
　　华艺卫浴市场部经理梁秀洪则进一步解释说，整个开平水暖产品的品质好但企业品牌知名度在国内不高，与开平水暖企业的定位有关。“产品都是以出口为主，国外客户对品质的要求很高，生产使用的原材料铜，含铅量远低于国标，因为含铅量稍微高一点点，产品都通不过。在给国外客户贴牌的过程中，企业养成了严控质量关的习惯，也提升了企业的生产技术和生产工艺，所以开平的水暖产品不但品质好，产品的功能设计和外观设计也非常突出。”
　　而品牌在国内知名度不高，除了产品以出口为主外，他认为也跟广东企业家的务实有关，广东企业更多的是将精力放在产品上，让产品品质说话。广东制造，本身就是一种品牌，虽然开平的水暖企业品牌推广力度不大，但是行业内的人都会非常关注开平，代理商想代理好的品牌，也会优先考虑开平的品牌。
　　这样的说法得到了潮州卫浴企业的认同，潮州卫浴企业在寻找水暖企业合作生产龙头和花洒等产品时，经常会往返南安和开平两个水暖产区，对产品品质和产品价格等方面综合衡量。“水口的水暖产品品质确实很好，而且和他们合作比较放心，他们答应了就不会改变，我们现在的龙头和花洒产品也是在水口贴牌生产。”潮州一位卫浴企业负责人梁先生说。
　　走马水口这个“水暖卫浴生产基地”，满眼都是五金水暖企业，有专门生产阀芯的、有专门生产小机械的，形成了非常明显的产业链优势。因为定位国外高端市场，所以很多企业的生产都是按照国外的标准要求来生产，产品品质得到了行业的认可，水口的企业也在低调务实中发展，逐渐完善资本积累，期待厚积薄发。
　　练好内功
　　转战国内寻找拐点
　　2008年前后，以出口为主的开平水暖企业开始尝试转战国内，当然，在这一年前后很多以出口为导向的其他行业也在转战国内市场，但与光伏等行业因为国外市场惨淡转战国内谋求自救不同的是，多数开平企业并不缺乏出口订单，相反，出口订单依然排得很满。
　　“开平的水暖产业发展了这么多年，在品质和技术上都有了很好的积累，各方面的基础都已经比较扎实，是时候考虑发展自己的品牌了。而且国内市场对我们来说，有很大的上升空间，当你的内功练好了，就是出击的时候了。”克莱帝卫浴总经理蒲兴奇在谈及开平卫浴企业试水国内市场时说。
　　他介绍，在开平水暖的发展史中，大部分企业依靠出口或者贴牌发家，早期的时候外销所需的量非常大，让开平的企业积累了一定的资金和技术，加速企业的发展壮大。但随着企业的壮大，很多企业不满足于贴牌的微薄利润，加上近几年国外经济不景气，出口业务也有所影响，一些企业开始转战国内市场，尝试建立自己的品牌，通过品牌求得更大的发展。在水口转战国内市场的企业中，华艺卫浴和希恩卫浴是最早的一批，也是发展得不错的一批，品牌建设和渠道建设的成绩单皆让人眼前一亮，当然，在由外转内的过程中，有跟外销不一样的挑战。
　　“我们是2008年开始做国内市场，目前国内的专卖店有300多个，算上专卖区，有800多个网点。由外转内，其实困难挺多的，首先是运营模式不一样，国内市场最难的是渠道的下沉，特别是对于进入国内市场比较慢的水口企业来说，要花不少时间慢慢摸索;其次是产品的研发要跟着改变，出口的产品在功能、外观和尺寸等方面和国内的都不一样，要花功夫了解国内消费者的喜好。而且，做国内品牌，仅仅靠五金产品，店面做不大，要有其他的配套产品，现在我们的产品线已经延伸到马桶和浴室柜等产品，在向整体卫浴迈进。”华艺卫浴市场部经理梁秀洪说，他介绍，浴室柜产品由华艺自身生产，目前正在考虑是否有必要到潮州建陶瓷生产工厂。
　　水口镇另外一家代表性企业希恩卫浴，转战国内市场的时间与华艺卫浴相差无几，在国内市场的步调也在加速。“我们也是近几年才做国内市场，目前的网点已经超过了500个，去年国内的销售额有一定的上涨，按照目前这种发展的趋势，国内的销售肯定会继续上涨，而且幅度会更大。”希恩卫浴市场部经理皮碧云在谈及国内市场的发展时说，在他看来，开平的水暖企业发力国内市场和品牌建设，跟其他以外销为主的产区面临着同样的问题，尤其是人才问题最为突出。“水口是个小镇，虽然离佛山不远，但是整体的配套设施不够完善，加上其他的原因，很难吸引人才，这边的外地职业经理人也不多，而且私下间交流比较少”。
　　陶瓷人有着自己的陶瓷梦，水口的水暖企业当然也有着自己的品牌梦，除了华艺、希恩等从出口转向内销，寻求建设自己品牌的企业外，水口也有不少从一开始就专注国内市场和品牌运作的企业。比如杜高卫浴，这个2007年才成立的企业，几年下来的发展相当抢眼，新开专卖店一家接着一家。其销售经理李小华在谈到杜高的发展时谦虚地说：“还过得去吧，别人的销售都达到几亿了，我们还在起步阶段。”
　　出口和OEM对水口企业来说是驾轻就熟，接订单、生产、交货、回款，没有多大的困难，但是做国内市场，操作自己的品牌要复杂得多也要困难得多，特别是水口企业都想往整体卫浴发展，对于不熟悉的陶瓷产品，如何把控也是个难题。凭借过硬的产品，转战国内寻找企业发展的拐点，水口的企业还在摸索，是顺利通过这个拐点，大步踏入国内市场，步上品牌之路，还是在拐点转个弯，重新转向出口，拭目而待。