近期，重庆水泵和云锡文山某冶炼公司(以下简称文山公司），双方就年产10万吨锌60吨铟冶炼技改项目合同加压釜喂料隔膜泵成功签约，顺利实现了3台3D8隔膜泵的订货。
文山公司是一家专门从事采矿并冶炼锌和铟等稀有金属的企业，该公司近几年的利润一直保持在数亿元左右，铟冶炼技改项目是该公司打造国际一流有色金属企业的标杆项目，重庆水泵成功中标加压釜喂料隔膜泵，更进一步巩固了公司在有色金属行业氧压浸出工艺的领先地位，同时也大幅度提升了公司产品在该领域的竞争力。
文山公司地处云南和越南边界，前往项目现场山高路险，道路曲折，从昆明出发要坐一整天的汽车。从2015年初到今年7月7日投标期间，矿冶部项目经理贺超不畏艰难，六上文山进行实地走访和技术交流，最终打动用户，得以成功签约。
一上文山：初次接触，客户抵触。2015年初，与客户有了第一次交流，在交流过程中了解到其中一位高工是从青海西部矿业聘请过来的，这位高工对重庆水泵在丹霞冶炼厂的矿浆计量泵和西部矿业的隔膜泵设备使用情况很了解，所以在会上多次公开提出不采用隔膜泵方案。经过反复的解释，同时不断陈述隔膜泵已经做了重大改进，在反复的交流后，这位高工反对意见没有之前那么强烈了，但仍对重庆水泵公司的产品持保留态度。
二上文山：有备而行，消除顾虑。第二次临行前，我们先到西部矿业对隔膜泵整改后的运行情况进行了回访，形成书面回访意见，到达现场后将回访情况表出示给业主各位负责人看，同时重点强调了重庆水泵隔膜泵的持续改进、过流部件材质的特殊性、国内氧压浸出工艺的众多业绩等。通过这一番努力，基本打消了业主工艺负责人对产品的疑虑，其他人也开始慢慢接受。
三上文山：携手同行，重点突破。为了增加项目的成功率，矿冶部借助片区力量，第三次携手西南片销售人员一同前往。到现场经过仔细考虑和综合分析，最终决定从过流部件材质方面入手，用严谨的实验结果来说服业主。于是果断给业主提出建议：为确保项目成功，重庆水泵公司决定根据介质配方作不同材质的耐腐蚀实验。通过和业主高层领导和工艺负责人多次沟通，业主终于答应提供输送介质的比例配方。
四上文山：人事变化，解除危机。再度和西南片兄弟一起到现场走访，在与设备部人员交流时获知业主又聘请了一位副主任负责隔膜泵设备采购。通过交流，得知他是从巴布亚新几内亚过来的，曾经用过重庆水泵的计量泵设备，他认为我们设备质量并不理想，技术达不到要求。重庆水泵人员随即给他解释巴布亚新几内亚所用计量泵和隔膜泵是不同结构形式的产品，并且经过这些年不断的改进和提高，隔膜泵产品已经非常成熟可靠。经过整整一个下午的反复交流，对方总算改变了最初的看法。
五上文山：充分准备，积极沟通，打动用户。矿冶部这次做了更加充分的准备，公司矿冶部人员带上针对实际介质做的六种材质腐蚀试验报告，先到西部矿业做了最新回访，然后再到业主各个部门分别走访，重点给工艺和设备两个部门曾经用过设备的人员进行交流和沟通，通过坚持和不懈努力，业主高层领导和曾经用过重庆水泵设备的人终于接受了。
六上文山：关键时刻，乘胜追击。由于原定投标时间推迟，矿冶部利用这段空隙时间再一次来到项目现场，进一步巩固了和用户的关系，同时给业主强化了产品的技术特点和优势，为后期投标工作的顺利进行奠定了坚实的基础。
2016年7月7日投标，7月8日公示重庆水泵公司中标，看似一天的等待，却是近两年六上文山精耕细作的结果。做好基础工作，协同作战，创造机会，化解危机，这就是化被动为主动，主动促成功的秘诀。希望每一个市场人都能把这秘诀当神器，走出一条拓展市场的成功之路。
