窜货长期以来被视为“过街老鼠”，人人喊打，甚至谈“窜”色变。偶尔见到有说窜货好处的文章，也是将窜货视为权宜之计：或是为了完成任务“睁一只眼闭一只眼”，或是为了“报复”经销商，策动窜货。总体来说，人们对窜货都没有好印象，对其恨之入骨，大有灭之而后快的必要。
其实，窜货是商品的一种常态，无论什么产品，只要是分区域销售，窜货就可能出现，它是由商品的流动特性决定的。窜货虽然违背了厂商希望的商品流向，破坏市场秩序，引发渠道冲突，但是完全杜绝是不可能的，也是没有必要的。
窜货的危害经常被放大
窜货不可怕，不仅表现在窜货是销售的伴生现象，还表现在它的危害经常被人们夸大。
窜货有两种常见的危害:一是由于生意被别人抢走，经销商的积极性受到打击;另一是造成产品价格混乱，使得产品的利润空间丧失，不得不提前退出市场，生命周期被缩短。但是，这两种情况都应该重新审视。
经销商销售产品的积极性下降，往往是因为产品的利润空间丧失，或是产品的竞争力丧失，而窜货只是造成产品利润下降的原因之一。窜货对经销商打击是存在的，但并不是说一有窜货，经销商的积极性就会受挫。
有一种情况可以说明这个问题:很多经销商热衷于销售那些属于市场补缺品牌的产品，这些品牌由于市场规模较小，厂家往往对区域管理比较模糊，市场上商品的流向并不规范，更谈不上控制窜货。但是，这种品牌即使有窜货，由于量不大，对价格影响也不大，单次销售利润比较高。
窜货固然会影响到产品的生命周期，但只有当窜货成风的情况下才会出现。偶尔的窜货不可能对产品的市场价格体系造成致命性打击。
实际上，对产品价格体系打击最大的是同一销售区域内的经销商价格竞争，窜货往往只是推波助澜。所以厂家更应该在市场规划的初期，就控制好经销商的竞争，引导经销商多采取服务竞争等手段，避免向价格竞争方向发展。
同时，要避免非签约经销商能够找到低价货源:一是利用条形码等手段掌控产品的去处，同时配套执行严厉的奖惩制度，从源头上控制产品流向；二是在制定激励政策时，要避免“大经销商”能够通过人为扩大销量来优化自己的利润；三是对于那些“害群之马”要敢于舍弃。
事实上，窜货的危害经常被夸大。经销商夸大窜货的影响是为增加与厂家谈判的筹码，经销商偶尔发现一次，就会拿来作为“口实”，不断地向厂家销售代表报怨、讨说法，以换取更多的厂家优惠。其实，窜货可能经常存在，只是他们没有发现罢了。
销售人员也可能夸大窜货的影响:一方面抬高自己在协调经销商关系中的重要作用;另一方面可以使自己的工作显得更加饱满。在销售不力时候，这也可以成为任务完成不好的借口。
窜货有利于激活市场
市场开发初期，厂家往往不控制商品流向，固然有厂家的市场管理经验不足、渠道建设滞后的原因，但更多的是因为渠道不健全，新产品在市场上不被人注意。而为了吸引更多的经销商销售自己的产品，厂家对市场的管理控制较为宽松，允许商品在不同的区域中流动。
同时，由于同一品牌内部的竞争不激烈，单次销售的利润比较高，经销商往往对窜货现象不敏感。厂家可以充分利用商品流动的特点激活市场，关键是要掌握好火候和控制市场的时机。
对于那些销售停滞的区域，我们经常引入“竞争机制”:有意识地引导其他区域的经销商进入该地区，参与市场工作，以激活当地的经销商。这种方式虽然增加了厂家的协调工作，也可能会引起当地经销商的不满，但毕竟是“人民内部矛盾”，所有的冲突是在厂家可以控制的范围内进行的。
相反，如果厂家不作为，就可能将市场交给竞争对手，当地经销商可能会“一无所有”。这个道理应该给经销商讲明白。
被窜货经销商要反躬自省
窜货是商品从一个销售区域流向另一销售区域，厂家通常去找商品流出地经销商的问题，而忽视了商品流入区域经销商存在的问题。
比如，在某个区域内，经销商如果形成对厂家品牌的垄断，产品定价太高，与周边市场形成价差势能，窜货就在所难免。
这种情况通常是因为渠道密集度不够，或者经销商一家独大。如果是经销商数量不够，那么比较好办，增加经销商就可以了；如果是经销商一家独大，就比较复杂了。厂家的销售代表必须加强与经销商沟通，要敢于抵制这种“垄断”行为，不要患得患失，更不要被经销商的威胁吓倒。因为这种状态下经销商有比较好的利润空间，不会轻易地转而销售竞争对手产品。当然，沟通方法还是要注意的。
经销商服务不到位，客户不愿与其合作，也会出现窜货现象。经常被窜货的区域，经销商应该反思自己的服务工作：服务不到位迟早会将客户赶跑，即使厂家控制再严，用户也可以选择其他货源和品牌。
厂家也应该检讨自己的经销商管理工作。一方面要加强经销商的售后服务的培训工作，另一方面也加强对经销商的督导工作，对客户的投诉及时反馈，避免造成大量的客户抱怨。
窜货控制不应该成为销售工作的核心
窜货控制好了，未必能调动经销商的积极性！
厂家管理市场是担心产品的价格下降过快，导致产品的销售利润空间丧失，挫伤经销商销售积极性。但是厂家应该明白，价格控制得比较好，最多只是一个“利好”的保健因素。即使厂家将产品的价格稳定在一个较高的水平上，它还是会受到不同品牌的竞争，销售不可能一帆风顺。而且，再好的产品也需要不断开发市场，前期投入不可避免。如果这些问题没有解决好，经销商的销售积极性仍然调动不起来，厂家的产品还是无法占领市场。
在一个控制窜货成为共识的行业，除了不断开发新产品外，厂家还可以为经销商提供更多的附加产品内容，如：培训经销商的管理人员，提高经销商的市场开发能力，提高经销商人员的销售能力，这些工作才能真正激发经销商的销售积极性。
其实，哪怕偶尔有一次窜货发生，经销商往往也会大声抱怨。这时厂家要保持清醒的头脑，正确判断市场的动态，不要被经销商的抱怨所蒙蔽，使自己的工作方向发生偏差。
厂家的销售人员应该加强与经销商的沟通，讲明道理，将更多的精力放到提高经销商的能力上，引导经销商将注意力放到市场开发上，把精力用于管理好客户关系，而不是更多地在厂家方面找政策、找利润。
作为销售主管，对于销售人员反馈的窜货问题要正确判断，确保市场拓展成为销售人员的中心工作。
