昆明市场已经完成全年销售计划的127%,四川地区完成92%,重庆地区完成86%,贵州地区完成72%.仅仅半年时间，徐工集团徐州重型机械有限公司（以下简称徐工重型）在西南市场已经斩获颇丰。徐工重型的例子不是一个个案。近年来，受益于西部大开发和4万亿元投资等政策拉动，西南地区的投资力度逐年加大，也使得这个市场逐渐成为企业关注的又一个重点。然而，由于地理位置、地理条件等特殊性，如何深刻认识和把握西南市场的特点，将成为企业能否成功开拓这片市场的关键。

    产品性能要求高

    相对于平原或起伏不大的丘陵地区，西南地区的地势情况较为复杂，这对产品的性能提出了更高要求。在这些地区，国外起重机的市场份额虽然相对较少，但仍有比较强的竞争力。从性能看，国产起重机已丝毫不输于外资品牌，但在整体设计上仍不尽如人意。重庆捷安吊装运输有限公司总经理张清说，中国产品130吨起重机做得比国外一些品牌的200吨起重机还大、还重，小巧是国外品牌的优势之一。重庆是一座山城，不少地方大型车辆的通过条件非常有限，机器太大，到不了施工现场就什么也不能做，小巧的机器占据一定优势。

    曾就起重机、混凝土泵车等产品多次采访过中联重科董事刘权，他对于产品的布局设计，特别是这种在公路上行驶的工程机械产品的整体设计和布局非常关注。重量、高度、通过能力，都是此类产品应关注的范畴，否则这些产品将很难通过一些限重、限高、狭窄的地段，这个问题在西南地区尤为突出。

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      西南市场已逐渐成为我国起重机行业关注的一个重点。在这个市场上，竞争日趋激烈，大吨位产品需求初现端倪，客户对产品性能和服务的要求越来越高，融资租赁及规范化竞争成为趋势。

      市场竞争将渐趋激烈

      “几年前，投资买一台起重机，三年左右就能收回成本，现在则需要四年，甚至五年多的时间。”云南地区的一位起重机用户杨明这样说。虽然有新的用户不断加入，但更多的是原有企业用户在扩大规模，不断购入新产品。一些用户表示，西南市场的崛起令人鼓舞，但同时，市场压力却较往日更大，最明显的一点就是台班费在不断下降。

      此外，随着新项目的不断开工，西南地区对起重机的需求量也在不断扩大。正因为此，西南地区的起重机保有量在不断上升。昆明用户龚成员认为，通过对云南近几年国家投资项目的了解，3~5年时间内，云南地区的市场前景都将被看好。目前，徐工重型的产品在西南市场占据着主导优势，三一、中联重科等企业也逐渐开展自己新的市场规划。可以预见在3~5年时间内，企业间的竞争势必更加激烈。

      大吨位产品需求现端倪

      目前的西南市场，中吨位产品仍是主导力量。比如，在云南、贵州等地区，起重机产品仍以25吨、16吨等中吨位产品为主。在前不久徐工重型交付云南成华运输吊装有限公司（以下简称成华公司）的14台起重机中，除了一台300吨和一台240吨起重机外，其余均为以25吨为主的中吨位产品。

      总体来看，西南地区对于大吨位产品的需求仍比较有限。成华公司拥有的一台450吨起重机在西南地区参与了一次施工后就到其它地区去，再也没有回来过。但是，一些化工、桥梁等大型项目在西南市场开工在即，大吨位产品的需求已现端倪。一些较有实力的施工企业，已经在陆续购买大吨位产品，力图在市场形成初期抢占先机。